ФинПутевод

Чем больше общаюсь со стартапами, тем больше сталкиваюсь с осознанием, пожалуй, самого серьёзного барьера для развития молодой компании: основатели не могут с 80% уверенностью сказать, сколько денег принесёт бизнес через три месяца. Почему это проблема? Потому что если основатель не имеет представления даже о приблизительном плане продаж на ближайший квартал, ни о каком росте и развитии компании речи идти просто не может. Это применимо как к компаниям с венчурным или ангельским финансированием (очень часто продажи могут начаться через год-два после основания компании), так и к компаниям, занимающимся bootstrapping-ом (т.е. живущих лишь на заработанные деньги и не хотящих брать сторонний капитал в обмен на долю в компании).

Все основатели компаний должны знать, что в большинстве случаев компании умирают из-за того, что их cash flow (то бишь, денежный поток в обоих направлениях) недостаточный, чтобы содержать компанию. (По-английски это звучит проще: cash flow makes or breaks the company) У меня есть добавление к этому тезису — “…, если ты не знаешь, что будет через три месяца“. Почему? Объясню далее по тексту.

Большинство малых бизнесов (и 95% шароварных бизнесов) живут по принципу “хоть сколько-нибудь заработаю, но лучше побольше”. Объём продаж подобных компаний зависит в преимущественной степени от желания неизвестного доселе покупателя приобрести продукт (подписку на сервис и т.п.). Поскольку покупатель неизвестный, контролировать его поведение невозможно, равно как и невозможно предсказать, кто купит продукт и, к сожалению, сколько копий продукта будет продано.

В лучшем случае, стартаперы покупают рекламу или рассылают пресс-релизы, надеясь, что вдруг кто-то (как в старые девяностые годы) заинтересуется их продуктом или сервисом. Понятно, что на уровне информационного шума, стоящего в интернете (да и в обычных сми) в настоящее время, подавляющее большинство попыток дать о себе знать проваливается, поэтому стартаперам приходится довольствоваться пассивными способами привлечения клиентов — публиковаться в каталогах, оптимизировать сайт для поисковиков, обмениваться ссылками с такими же бедолагами…

Я также заметил то, что многие основатели не чувствуют совершенно никакой проблемы в том, что они не имеют контроля над уровнем продаж, пассивно (и неправильно) надеясь на то, что “build it and they will come” (т.е. напиши хороший продукт или сервис, и пользователи тебя сами найдут). Есть ещё парочка вредных выражений, которые мешают основателям адекватно смотреть на вещи:

хороший продукт сам себя продаст — продаст, но необязательно в том объёме, в котором хотелось бы. Качество и функциональность продукта или сервиса — это не главное.хороший продукт в рекламе не нуждается — т.е. основатели надеются на то, что пользователи будут передавать информацию о продукте своим знакомым, коллегам, партнёрам и т.п. (т.н. word of mouth), и продукт будет распространяться вирусным образом. К сожалению, едва ли 5% всех продуктов могут похвастаться подобной моделью распространения, приносящей более-менее существенные деньги. Вышеприведённые полуправды мешают компании зарабатывать деньги: в мозгу основателей пассивные продажи кажутся единственно возможным и “работающим” способом извлечения прибыли — потому что стоимость привлечения платящего клиента зачастую ниже, чем в случае активных продаж. Но количество платящих пассивно привлечённых клиентов существенно меньше количества клиентов, которых можно было бы привлечь посредством прямых контактов, рекламы и т.п.

Получается замкнутый круг: органический рост посредством пассивного привлечения платящих клиентов дёшев, но недостаточно быстр. Рост посредством активного привлечения платящих клиентов существенно дороже, но (если делать это правильно) более быстрый

Новости.

Комментарии запрещены.